In de afgelopen maanden hebben wij als Financieringsfabriek een groot aantal ondernemers gesproken. En als tussenpersoon kregen wij een sterke bevestiging van wat we eigenlijk al wisten: Heel veel ondernemers praten niet graag met hun bankier!
We vroegen onszelf binnen ons team af wat daarvan de redenen zijn. We kwamen vanuit onze gesprekken met die ondernemers tot de volgende opsomming:
- Veel MKB ondernemers moeten communiceren met de minst ervaren bankiers die door de bril van de ondernemer niet deskundig genoeg zijn.
- Bankiers doorgronden de businessmodellen van de klant beperkt, maar geven wel hun oordeel.
- Ondernemers denken in kansen, bankiers in risico’s. Ondernemers zijn qua karaktertype vaak rood/geel, bankiers vaak blauw/groen. (DISC kleuren) Dit is een drempel in de communicatie.
- Bankiers noemen zichzelf soms “adviseur”, maar komen feitelijk gewoon hun eigen producten verkopen.
- Ondernemers doen vriendelijk tegen bankiers, omdat ze vaak ook afhankelijk zijn van hun bank. (Hoge overstapkosten/effort)
- Ondernemers doorgronden het businessmodel van de betreffende geldverstrekker maar beperkt, waardoor ze minder dan normaal grip hebben op het onderhandelingsproces.
- De tijd die bankiers investeren in het structureren van een meer complexe financiering blijft beperkt en legt vooral focus op hun eigen producten.
- Vanuit bankiers wordt er beperkt aandachtgegeven aan de persoonlijke zorgen van de ondernemer.
- Complimenten van bankiers aan ondernemers zijn zeldzaam.
- De besluitprocessen bij bankiers zijn vaak lang. Dat is een grote irritatie van ondernemers.
- In moeilijkere tijden van de onderneming zijn bankiers onvoorspelbaar.
Onze tips aan ondernemers hoe hier mee om te gaan:
- Geef bankiers in gesprekken - maar ook daarbuiten - ongevraagd informatie. Besef dat ze nooit de diepgaande kennis hebben van je bedrijf zoals jij dat hebt.
- Bankiers praten graag over risico’s in plaats van kansen. Vraag derhalve door op hoe ze denken en waarom ze dit denken. Ga uit van het verdienmodel van de geldverstrekkers: geld uitlenen én dat weer terugkrijgen. Je kunt niet de beste deal uit het vuur slepen als je niet weet hoe ze denken.
- Koppel duidelijk terug wat je verwacht van het gesprek en eis voldoende voorbereiding. Stuur bijvoorbeeld een paar dagen vooraf informatie om in te lezen.
- En last but not least: Zorg dat je onderneming ruim de rente en aflossing kan betalen en handel zo veel mogelijk digitaal je zaken af. Dan zie je de bankier niet vaak! ;-)